Даниел Канеман. Мислете бавно... решавайте бързо

През 2002 г. Даниел Канеман получава Нобелова награда за икономика. Нищо особено, само един факт - Даниел цял живот учи психология. По-специално, той е един от двамата изследователи, които в началото на 70-те години на миналия век се опитаха да разрушат фундаменталната парадигма на икономиката по онова време: митът за архи-рационалния човек, който взема решения, известен като „Homo Economicus“.

За съжаление, колегата на Даниел, Амос Тверски, почина през 1996 г. на 59-годишна възраст. Ако Тверски беше жив, той несъмнено щеше да сподели Нобеловата награда с Канеман, негов дългогодишен колега и скъп приятел.

Човешката ирационалност е централната точка на цялото творчество на Канеман. По същество целият му изследователски път може да бъде разделен на три етапа, на всеки от които „ирационалният човек” се разкрива от нова страна.

В първия етап Канеман и Тверски проведоха серия от гениални експерименти, които разкриха около двадесет „когнитивни пристрастия“ - несъзнателни грешки в разсъжденията, които изкривяват нашите преценки за света. Най-типичният е “ ”: склонност към зависимост от незначителни числа. Например, в един експеримент, опитни германски съдии показаха по-голяма склонност да наложат дълга присъда затвор на крадец от магазин, когато зарът се хвърли високо.

Във втория етап Канеман и Тверски доказаха, че хората, които вземат решения в условията на несигурност, не се държат по начина, предписан им от икономическите модели; те не „увеличават максимално полезността“. По-късно те разработиха алтернативна концепция за процес, която беше по-близо до действителното човешко поведение, наречена теория на перспективите. Именно за това постижение Канеман получава Нобелова награда.

На третия етап от кариерата си, след смъртта на Тверски, Канеман се задълбочава в „хедоничната психология“: нейната природа и причини. Откритията в тази област бяха доста необикновени - и не само защото един от ключовите експерименти включваше умишлено забавена колоноскопия (неприятна медицинска процедура, по време на която ендоскопистът изследва и оценява състоянието на вътрешността на дебелото черво с помощта на специална сонда).

Книга "Мисли бавно, решавай бързо" ( Мислене, бързо и бавно) обхваща тези три етапа. Това е изненадващо богата работа: жизнена, дълбока, пълна с интелектуални изненади и ценна за самоусъвършенстване. В много моменти е забавно и трогателно, особено когато Канеман говори за сътрудничеството си с Тверски („Удоволствието, което имахме да работим заедно, ни направи изключително толерантни; много по-лесно е да се стремиш към съвършенство, когато не си отегчен нито за миг.“) . Неговото прозрение за недостатъците на човешкия ум е толкова впечатляващо, че колумнистът на New York Times Дейвид Брукс наскоро заяви, че работата на Канеман и Тверски „ще бъде запомнена след стотици години“ и че „това е важна котва в човешкото саморазбиране. "

Лайтмотивът на цялата книга е човешкото самочувствие. Всички хора и особено експертите са склонни да преувеличават значението на своето разбиране за света - това е един от ключовите постулати на Калеман. Въпреки всички погрешни схващания и илюзии, които той и Тверски (заедно с други изследователи) откриха през последните няколко десетилетия, авторът не бърза да твърди абсолютната ирационалност на човешкото възприятие и поведение.

„През повечето време сме здрави и нашите действия и преценки са до голяма степен подходящи за ситуацията“, пише Канеман във въведението. Въпреки това, няколко страници по-късно той отбелязва, че техните открития оспорват идеята, разпространена в академичните среди, че "хората като цяло са рационални". Изследователите са открили „систематични грешки в мисленето на нормалните хора“: грешки, които не възникват от прекомерно излагане на емоции, а са вградени в установени механизми на познаване.

Въпреки че Канеман описва само скромни политически последици (например, договорите трябва да бъдат написани на по-ясен език), други (може би по-убедени изследователи) са отишли много по-далеч. Брукс, например, твърди, че работата на Канеман и Тверски илюстрира „границите на социалната политика“, по-специално глупостта на действията на правителството за борба с безработицата и възстановяване на икономиката.

Бързо или логично

Подобни радикални данни се приемат с недоволство, дори и да не са подкрепени от автора. А неодобрението поражда скептицизъм: това, което Калеман нарича Система 2. В рамката на Канеман "Система 2" е нашият бавен, преднамерен, аналитичен и съзнателно целенасочен начин на разсъждение за света. Система 1, от друга страна, е нашият бърз, автоматичен, интуитивен и до голяма степен несъзнателен режим.

Именно „Система 1“ открива враждебност в гласа и лесно завършва фразата „Черно и...“. А „Система 2“ веднага се захваща за работа, когато трябва да попълним данъчен формуляр или да паркираме кола на тесен паркинг. Канеман и други откриха прост начин да обяснят как системата 2 на човек се включва по време на задача: просто го погледнете в очите и забележете как зениците му се разширяват.

На свой ред Система 1 използва асоциации и метафори, за да реализира бърз и повърхностен поглед върху реалността, на който Система 2 разчита, за да постигне ясни вярвания и информиран избор. „Система 1” предлага, „Система 2” разполага. Оказва се, че „Система 2” доминира? Предполагам, да. Но освен избирателността и рационалността си, тя е и мързелива. Тя бързо се уморява (има модерен термин за това: „изчерпване на егото“).

Твърде често, вместо да забави и анализира нещата, Система 2 се задоволява с лесната, но неавтентична визия, която Система 1 й дава.

Един скептичен читател може да попита колко сериозно трябва да приемаме всички тези приказки за Първата и Втората система. Наистина ли са чифт малки „агенти“ в главите ни, всеки със своя собствена индивидуалност? Не съвсем, казва Канеман, но по-скоро те са „полезни измислици“ – полезни, защото помагат да се обяснят странностите на човешкия ум.

Това не е проблем на Линда.

Помислете за „най-известния и най-противоречивия“ експеримент на Канеман, който той и Тверски проведоха заедно: проблемът Линда. Участниците в експеримента говориха за фиктивна млада жена на име Линда, самотна, открита и много умна жена, която като студентка беше дълбоко загрижена за проблемите на дискриминацията и социалната справедливост. След това участниците в експеримента бяха попитани - кой вариант е по-вероятен? Фактът, че Линда е банков касиер, или фактът, че е банков касиер и активен участник във феминисткото движение. По-голямата част от анкетираните посочиха втория вариант като по-вероятен. С други думи, „феминистка банкова касиерка“ е по-вероятно, отколкото просто „банкова касиерка“. Това, разбира се, е явно нарушение на законите на вероятността, тъй като всяка касиерка феминистка е банков служител; добавянето на подробности може само да намали вероятността. Въпреки това, дори сред студентите, завършили бизнес в Станфорд, преминаващи интензивно обучение по теория на вероятностите, 85% се провалиха на проблема Линда. Една студентка отбеляза, че е направила основна логическа грешка, защото „Мислех, че просто питате за моето мнение.“

Какво се обърка тук? Един прост въпрос (колко кохерентен е разказът?) се заменя с по-сложен (колко вероятно е?). И това, според Канеман, е източникът на много от пристрастията, които заразяват нашето мислене. Система 1 преминава към интуитивно разсъждение, базирано на „евристика“ – лесен, но несъвършен начин за отговаряне на сложни въпроси – и Система 2 го одобрява, без да се занимава с твърде много работа, ако изглежда логично.

Канеман описва десетки подобни експерименти, демонстриращи провали в рационалността - „базово институционално пренебрегване“, „каскади от наличност“, „илюзия за сигурност“ и т.н.

Наистина ли сме толкова безнадеждни? Помислете отново за „проблема Линда“. Дори великият еволюционен биолог Стивън Джей Гулд беше загрижен за това. В експеримента, описан по-горе, той знаеше правилния отговор, но написа, че „маймуната в главата ми продължава да подскача нагоре-надолу, крещейки: „Тя не може просто да бъде касиерка в банка; прочетете описанието!"

Канеман е убеден, че системата 1 на Гулд му е дала грешен отговор. Но може би се случва нещо по-малко фино. Ежедневният ни разговор се провежда на богат фон от неизказани очаквания – това, което лингвистите наричат „импликатура“. Такива импликации могат да изтекат в психологически експерименти. Предвид очакванията, които насърчават комуникацията, може да е разумно субектите, които са избрали опцията „Линда е банков служител“, да намекват, че тя не е феминистка. Ако е така, тогава техните отговори не могат да се считат за наистина грешни.

„Неубиваем” оптимизъм

В по-естествени условия – когато открием измама; когато говорим за неща вместо за символи; когато оценяваме сухи числа, а не акции, е по-вероятно хората да не правят подобни грешки. Поне това предполагат повечето последващи изследвания. Може би все пак не сме толкова ирационални.

Някои когнитивни пристрастия, разбира се, изглеждат груби дори в най-естествената среда. Например това, което Канеман нарича „погрешно планиране“: тенденцията да се надценяват ползите и да се подценяват разходите. Така през 2002 г., когато ремонтираха кухни, американците очакваха работата да струва средно 18 658 долара, но в крайна сметка платиха 38 769 долара.

Грешното планиране е „само едно проявление на пристрастията към тоталния оптимизъм“, което „може да е най-значимото от когнитивните пристрастия“. Оказва се, че в известен смисъл склонността към оптимизъм е очевидно лоша, т.к това създава фалшиви вярвания, като вярата, че всичко е под ваш контрол, а не просто щастлива случайност. Но без тази „илюзия за контрол“ щяхме ли да можем да ставаме от леглото всяка сутрин?

Оптимистите са по-психически устойчиви, имат силна имунна система и живеят средно по-дълго от своите реалистични връстници. Освен това, както отбелязва Канеман, преувеличеният оптимизъм служи като защита срещу парализиращите ефекти на друго пристрастие: „отвращение от загуба“: склонни сме да се страхуваме от загубите повече, отколкото ценим печалбите.

Спомняйки си за щастието

Дори и да се отървем от предразсъдъците и илюзиите, в никакъв случай не е факт, че това би направило живота ни по-добър. И тук възниква фундаментален въпрос: какъв е смисълът от рационалността? Нашите ежедневни способностиразсъжденията са се развили, за да се справят ефективно със сложни и динамични среди. По този начин те вероятно ще бъдат гъвкави към тази среда, дори ако бъдат изключени в няколко изкуствени експеримента от психолози.

Канеман никога не е влизал във философски битки с природата на рационалността. Той обаче излезе с очарователно предложение за това каква би могла да бъде нейната цел: щастие. Какво означава да си щастлив? Когато Канеман за първи път повдигна този въпрос в средата на 90-те години на миналия век, повечето изследвания на щастието разчитаха на проучвания сред хора за това колко са доволни от живота си като цяло. Но такива ретроспективни оценки зависят от паметта, която е изключително ненадеждна променлива. Какво ще стане, ако вместо това от време на време вземаме проби от приятни и болезнени преживявания и ги събираме с времето?

Канеман нарича това „преживяващо“ благополучие, за разлика от „запомнящото“ благополучие, на което изследователите разчитат. И той установи, че тези две мерки за щастие се разминават в неочаквани посоки. Изживяващото Аз не прави същото като Спомнящото си Аз. По-конкретно, Помнещият Аз не се интересува от продължителността - колко дълго продължава едно приятно или неприятно преживяване. По-скоро ретроспективно оценява преживяването въз основа на максималното ниво на болка или удоволствие.

В един от най-ужасяващите експерименти на Канеман бяха демонстрирани две странности на Помнещия Аз: „продължително пренебрегване“ и „правилото на последното впечатление“. Две групи пациенти трябваше да бъдат подложени на болезнена колоноскопия. Пациентите от група А са подложени на обичайната процедура. Пациентите от група B също са били подложени на тази процедура, с изключение на няколко допълнителни минути на дискомфорт, по време на които колоноскопът е бил неподвижен. Коя група е пострадала повече? Група Б изпита цялата болка, която изпита Група А и много повече. Но тъй като разширената колоноскопия в група Б беше по-малко болезнена от основната процедура, пациентите в тази група бяха по-малко притеснени и нямаха много възражения срещу повторната колоноскопия.

Както при колоноскопията, така и при живота. Не „преживяването“, а „помнещият Аз“ дава инструкции. Спомнящият си Аз упражнява „тирания“ над Изживяващия Аз „Колкото и странно да изглежда“, пише Канеман, „аз съм едновременно „помнещият Аз“ и „преживяващият Аз“, което прави живота ми непознат.

Радикалното заключение на Канеман не е толкова далновидно. Преживяващият Аз може изобщо да не съществува. Например, експерименти за сканиране на мозъка от Рафаел Малах и колегите му от института Вайцман в Израел показват, че когато обектите са погълнати от преживяване, като например когато гледате филма Добрият, лошият и грозният, части от мозъка, свързани със самосъзнание се изключват (потискат) от останалата част от мозъка. Личността изглежда просто изчезва. Тогава кой се наслаждава на филма? И защо такива безлични удоволствия трябва да бъдат отговорност на „помнещото си Аз“?

Очевидно има още много какво да се открие в хедоничната психология. Но концептуалните иновации на Канеман поставиха основата за голяма част от емпиричните изследвания, очертани в работата му: че главоболието е хедонично по-лошо при бедните; че жените, които живеят сами, печелят средно същото като жените с партньор; и че семеен доход от $75 000 в скъпи региони и страни е достатъчен, за да увеличи максимално удоволствието от живота.

Човешките действия се ръководят не само и не толкова от ума на хората, а от техните...

Публикуваме лекции, в които лауреатът на Нобелова награда по икономика Даниел Канеман казва:

как сме засегнати от нашето „истинско аз“,
До каква степен оценката на живота на човек влияе върху способността му да изпитва щастие?
какви когнитивни изкривявания ни пречат да оценим благосъстоянието си,
можем ли винаги да се доверяваме на интуицията си?

Психологът Даниел Канеман е един от основателите на психологическата икономическа теория и може би най-известният изследовател на това как хората вземат решения и какви грешки допускат въз основа на когнитивни изкривявания.

За своето изследване на човешкото поведение в условия на несигурност Даниел Канеман получава Нобелова награда за икономика през 2002 г. (това е единственият път, когато психолог получава Нобелова награда за икономика).

Какво успя да открие психологът?В продължение на много години изследвания, които Канеман провежда с колегата си Амос Тверски, учените установяват и експериментално доказват, че човешките действия се ръководят не само и не толкова от ума на хората, а от тяхната глупост и ирационалност.

И, виждате ли, трудно е да се спори с това. Днес предлагаме на вашето внимание 3 лекции на Даниел Канеман, в които той отново ще премине през ирационалната човешка природа, ще говори за когнитивните изкривявания, които ни пречат да вземаме адекватни решения, и ще обясни защо не винаги трябва да се доверяваме на експертни оценки.

Даниел Канеман: Мистерията на дихотомията опит-памет

Използвайки примери, вариращи от отношението ни към ваканциите до опита ни с колоноскопии, Нобеловият лауреат и пионер на поведенческата икономика Даниел Канеман демонстрира колко различно нашето преживяващо Аз и нашето запомнящо се Аз възприемат щастието.

Но защо се случва това и какви са последствията от такова разцепване на нашето „Аз“? Намерете отговорите в тази лекция.

Сега всички говорят за щастие. Веднъж помолих един човек да преброи всички книги с думата „щастие“ в заглавието, издадени през последните 5 години, и той се отказа след 40-та, но разбира се бяха още повече.

Нарастването на интереса към щастието сред изследователите е огромно. Има много обучения по тази тема. Всеки иска да направи хората по-щастливи.

Но въпреки такова изобилие от литература, има определени когнитивни изкривявания, които практически не ни позволяват да мислим правилно за щастието.И моят разговор днес ще се съсредоточи главно върху тези когнитивни капани.

Това също важи обикновените хора, мислещи за своето щастие, и в същата степен учените, които мислят за щастието, тъй като се оказва, че всички сме еднакво объркани.

Първият от тези капани е нежеланието да се признае колко сложна е тази концепция.Оказва се, че думата „щастие“ вече не е толкова полезна дума, защото я прилагаме към твърде много различни неща. Мисля, че има едно специфично значение, до което трябва да се ограничим, но като цяло това е нещо, за което ще трябва да забравим и да развием по-цялостен поглед върху това какво е благополучие.

Вторият капан е объркването на опита и паметта:тоест между състоянието на щастие в живота и чувството за щастие от живота ви или чувството, че животът ви подхожда.

Това са две напълно различни концепции, но и двете обикновено се комбинират в една концепция за щастие.

И третото е илюзията за фокус,и е тъжен факт, че не можем да мислим за нито едно обстоятелство, което засяга нашето благополучие, без да изкривим значението му. Това е истински когнитивен капан. И просто няма начин да се оправи всичко.

Даниел Канеман: Изследвания на интуицията на ума

Защо интуицията понякога работи, а понякога не? По каква причина повечето експертни прогнози не се сбъдват и можем ли изобщо да се доверим на интуицията на експертите? Какви когнитивни илюзии ви пречат да направите адекватна експертна оценка? Как това е свързано със спецификата на нашето мислене? Каква е разликата между „интуитивното“ и „мислещото“ мислене? Защо интуицията може да не работи във всички области на човешката дейност?

Даниел Канеман говори за това и много повече в своята видео лекция Explorations of the Mind Intuition.

*Преводът започва в 4:25 минути.

Даниел Канеман: Размисли върху науката за благосъстоянието

Разширена версия на TED лекцията на Daniel Kahneman. Публична лекция, изнесена от психолог на Третата международна конференция по когнитивна наука, също е посветена на проблема за две „Аз” – „спомнящото” и „настоящето”. Но тук психологът разглежда този проблем в контекста на психологията на благосъстоянието.

Даниел Канеман говори за съвременни изследвания върху благосъстоянието и резултатите, които той и колегите му успяха да получат наскоро.

По-конкретно, той обяснява от какви фактори зависи субективното благополучие, как нашето „истинско аз“ ни влияе, каква е концепцията за полезност, кое влияе върху вземането на решения, доколко оценката на живота влияе на преживяното щастие, как вниманието и удоволствието са взаимосвързани, какво преживяваме от нещо и доколко преувеличаваме значението на това, за което мислим?

И, разбира се, не остава незабелязан въпросът какво значение имат за обществото изследванията на преживяното щастие.публикувани

© ANO "Руски образователен клуб".

Традиционното предположение (и икономиката до голяма степен се основава на това предположение) е, че хората и фирмите се държат рационално, тоест хората винаги максимизират ползите. Поведението на хората, дори в такива привидно слабо формализирани области като семейство, религия, благотворителност, може да бъде много добре описано въз основа на рационалността.

Но през 2003 г. Нобеловата награда за икономика беше присъдена на психолога Даниел Канеман, който заедно с колегата си Амос Тверски показа, че хората не винаги са рационални. В резултат на това се появи цяла нова област на изследване - невроикономиката, която изучава функционирането на човешкия мозък в момента на вземане на икономически решения.

Даниел Канеман - психолог, един от основателите на психологическата (поведенческа) икономическа теория, лауреат на Нобелова награда за икономика за 2002 г. „за използването на психологически методи в икономическата наука, особено при изследване на формирането на преценки и вземането на решения при условия на несигурността” (съвместно с У. Смит) . Канеман стана вторият "неикономист" (след математика Джон Неш), който спечели Нобеловата награда за икономика. Основният обект на изследване на Канеман е това са механизми за вземане на човешки решения в ситуации на несигурност . Той доказа, че решенията, които хората вземат, се отклоняват значително от това, което е предписано от стандартния икономически модел на хомо икономикус. Моделът на „хомо икономикус“ беше критикуван преди Канеман (може да си спомним например Нобеловите лауреати Хърбърт Симон и Морис Але), но той и колегите му първи започнаха систематично да изучават психология на вземането на решения.

Интуицията е способността за пряко, незабавно разбиране на истината без предварителни логически разсъждения и без доказателства.

От речника на руския език S.I. Ожегова: Интуицията е пряко разбиране на истината без предварителни логически разсъждения.”

През 1979 г. се появява известната статияТеория на перспективите: анализ на вземането на решения при риск , написана в съавторство от Канеман с професора по психология Амос Тверски (Йерусалимски и Станфордски университети). Авторите на тази статия, която постави началото на т.нар поведенческа икономика,представи резултатите голямо количествоексперименти, в които хората са били помолени да избират между различни алтернативи. Тези експерименти доказаха това хората не могат да оценят рационално нито големината на очакваните ползи или загуби, нито тяхната вероятност.

Първо, беше установено, че хората реагират по различен начин на еквивалентни (по отношение на печалба-загуба) ситуации в зависимост от това дали губят или печелят. Това явление се нарича асиметричен отговор на промени в благосъстоянието. Човек се страхува от загуба, т.е. неговиятусещанията от загуби и печалби са асиметрични : Степента на удовлетворение, което човек получава от придобиването например на 100 долара, е много по-ниска от степента на разочарование от загубата на същата сума. Ето защо хората са готови да поемат рискове, за да избегнат загуби, но са склонни да рискуват, за да получат ползи . Второ, експериментите показват това хората са склонни да правят грешки, когато оценяват вероятността : Те подценяват вероятността от събития, които е най-вероятно да се случат, и надценяват много по-малко вероятните събития. Учените са открили интересен модел - дори студенти по математика, които познават добре теорията на вероятностите, реално житейски ситуациине използват знанията си, а изхождат от съществуващите си стереотипи, предразсъдъци и емоции.

Вместо теории за вземане на решения, основани на теория на вероятностите, Д. Канеман и А. Тверски предложиха нова теория - теория на перспективата (теория на перспективата). Според тази теория нормалният човек всъщност не е в състояние да оцени правилно бъдещите ползи в абсолютни стойноститой ги оценява в сравнение с някакъв общоприет стандарт, като се стреми преди всичко да избегне влошаване на позицията си. С помощта на теорията на перспективите е възможно да се обяснят много ирационални действия на хората, които не могат да бъдат обяснени от гледна точка на „икономическия хомо“.

Според Нобеловия комитет, демонстрирайки колко зле хората са способни да предсказват бъдещето, Д. Канеман „с достатъчно основание постави под въпрос практическата стойност на основните постулати на икономическата теория“.

Интересно е да се отбележи, че американският икономист Върнън Смит, който получава Нобелова награда за икономика едновременно с Канеман, е негов постоянен противник, като твърди, че експерименталното тестване като цяло потвърждава (а не опровергава) принципите на рационалното поведение, познати на икономисти. В решението на Нобеловия комитетподелят поравно наградата по икономика за 2002 г. между критик и защитник на модела на рационалния „хомо икономикус“ забелязва се не само академична обективност, но и някаква ирония към ситуацията в съвременната икономическа наука, къдетоПротивоположните подходи са приблизително еднакво популярни.

Ето някои интересни експерименти, проведени по време на изследването.

ПРОБЛЕМ ЗА ЛИНДА.

Студентите от Математическия факултет бяха помолени да решат приблизително следния проблем:

Линда е зряла жена, прехвърлила трийсетте, кипяща от енергия. В свободното си време тя увива красиви тостове не по-зле от мустакати грузински майстори на тостове и може да събори чаша лунна светлина, без да й мигне окото. Освен това тя е вбесена от всякакви прояви на дискриминация и се вълнува от демонстрации в защита на африканските носорози.

Въпрос:

Кой от двата варианта е по-вероятен: 1 – Линда да е банкова касиерка или 2 – Линда да е банкова касиерка и феминистка?

Над 70% от участниците в експеримента са избрали втория вариант, тъй като предварителното описание на Линда съвпада с представите им за феминистките, въпреки че описанието е неуместно и разсейващо, като сребърна лъжица с невидима кука за щука. Студентите по вероятности знаеха, че вероятността да се случи просто събитие е по-голяма от вероятността да се случи сложно събитие - тоест общият брой на касиерките е по-голям от броя на касиерките феминистки. Но те хванаха стръвта и се закачиха. (Както разбирате, верният отговор е 1).

Извод: стереотипите, които доминират в хората, лесно засенчват трезвия разум.

ЗАКОН НА КУШАТА.

Представете си следната ситуация.

Посетител, който влиза в кафенето, е посрещнат от сервитьорката с възклицания като този: о, това е готино, сбъдна се! - нашият хиляден посетител най-накрая пристигна! - и ето тържествена награда за това - чаша със синя граница! Посетителят приема подаръка с напрегната усмивка без видими признаци на възторг (защо ми трябва чаша? - мисли той). Поръчва си пържола с лук и мълчаливо дъвче, гледа безизразно ненужния подарък и си мисли къде да го сложи. Но преди да успее да отпие от желето, същата сервитьорка в престилка се приближава до него и с извинителен тон казва, че, казват, съжалявам, подкарахме - оказа се, че си ни 999-ти, а хилядният - онзи инвалид, който влезе със стик за хокей - грабва чаша и бяга с викове: кого виждам! и така нататък. Виждайки такъв завой, посетителят започва да се тревожи: ъъ!, ъъ!!, ЕЕЕ!!! Къде отиваш?! Каква инфекция! - раздразнението му прераства до ярост, въпреки че чашата му трябва не повече от греблото.

Заключение: степента на удовлетворение от придобиването (чаши, лъжици, черпак, жена и друго имущество) е по-малка от степента на скръб от адекватни загуби. Хората са готови да се борят за стотинките си и са по-малко склонни да се навеждат за рубла.

Или ако, да речем, по време на преговорите никой не ви е дръпнал езика и вие радостно сте обещали на опонента си допълнителна отстъпка, тогава по правило няма връщане назад - в противен случай преговорите могат да стигнат до задънена улица или да се сринат напълно. В крайна сметка човек е такъв, че обикновено приема отстъпките за даденост и ако се опомните, искате да повторите играта и да върнете „всичко както беше“, тогава той ще възприеме това като безскрупулен опит да открадне неговото право Имот. Затова планирайте предстоящите си преговори – знайте ясно какво искате от тях и колко. Можете да направите опонента си щастлив като слон с минимални разходи (има психология на общуването за това) или можете да похарчите много време, нерви и пари и накрая да бъдете последният идиот в неговите очи. Бъдете меки към личността на опонента си и твърди към темата на преговорите.

ЕМОЦИОНАЛНИ ИЗКРИВАНИЯ НА ЗАКОНИТЕ НА ВЕРОЯТНОСТТА.

Канеман и Тверски отново помолиха студентите по математика да обмислят следната ситуация:

Да кажем, че американски самолетоносач с 600 моряци на борда потъва (обаче първоначалното състояние на проблема се счита за неприятна ситуация със заложници в наши дни). Получили сте SOS и имате само две възможности да ги запазите. Ако изберете първия вариант, това означава, че ще плавате на помощ на бързия, но маловместим крайцер "Варяг" и ще спасите точно 200 моряка. И ако вторият, тогава ще плавате на ескадрения боен кораб "Княз Потемкин-Таврически" (популярно наричан боен кораб "Потемкин"), който е нискоскоростен, но просторен, следователно с вероятност 1/2, целият екипаж на самолетоносача или ще потъне в бездната, или всички ще пият шампанско, като цяло - 50 на 50. Имате достатъчно гориво само за зареждане на един кораб. Кой от тези два варианта за спасяване на давещи се е за предпочитане - „Варяг” или „Потемкин”?

Приблизително 2/3 от студентите участници в експеримента (72%) са избрали варианта с крайцера "Варяг". На въпроса защо са го избрали, студентите отговориха, че ако плавате на Варяг, тогава 200 души гарантирано ще оцелеят, а в случая с Потемкин може би всички ще умрат - не мога да рискувам всички моряци!

След това, на друга група от същите студенти, същият проблем беше формулиран малко по-различно:

Отново имате две възможности за спасяване на гореспоменатите моряци. Ако изберете крайцера "Варяг", тогава ще загинат точно 400 от тях, а ако броненосеца "Потемкин" - тогава отново е 50/50, тоест всички или никой.

С тази формулировка 78% от учениците вече са избрали броненосеца Потьомкин. На въпроса защо са направили това обикновено се отговаряше: във версията с „Варяг“ повечето хора умират, а „Потьомкин“ има добри шансове да спаси всички.

Както можете да видите, условието на проблема не се е променило по същество, просто в първия случай акцентът беше поставен върху 200 оцелели моряци, а във втория - върху 400 мъртви - което е едно и също нещо (помните ли? - какво ние мълчим, за слушателя все едно не съществува).

Правилното решение на проблема е това. Умножаваме вероятността 0,5 (което е във версията с Потьомкин) по 600 моряка и получаваме вероятен брой спасени, равен на 300 (и съответно същия вероятен брой удавени). Както можете да видите, вероятният брой на спасените моряци във версията с броненосеца Потемкин е по-голям (и вероятният брой на удавените, съответно, по-малък), отколкото във версията с крайцера Варяг (300 > 200 и 300< 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потёмкин" предпочтительней.

Като цяло, както можете да видите, повечето от участниците в този експеримент взеха решения въз основа на емоции - и това въпреки факта, че всички те разбираха законите на вероятността по-добре от обикновените хора на улицата.

Изводи: ...повече от две трети от човечеството са потенциални пациенти на професор Канеман, защото въпреки че хората знаят много, те знаят малко как да използват знанията на практика. И отново човек се впечатлява повече от загуби, отколкото от постижения. И още нещо: разбирането на теорията на вероятностите понякога е много по-полезно от владеенето на чужди езици и счетоводни принципи .

По-подробна информация за интересни или непубликувани експерименти може да се намери в трудовете на Даниел Канеман.

Изводът е разочароващ: човек, който взема решение интуитивно или емоционално, поема голям риск. И ако първият вариант му даде правилното, рационално решение, то вторият води до катастрофа . Във всеки случай той не използва знанията, които е придобил през живота си в точните науки. „Въпреки че хората теоретично могат да интегрират и да работят с котангенси на хартия, на практика в живота те са склонни само да събират и изваждат и обикновено не надхвърлят умножението и делението.“

И интуицията, и емоциите са присъщи на всеки човек. Но как можете да гарантирате, че гласът на интуицията надделява при вземането на решения? Трябва да се научите да разбирате интуицията.

Сега да се върнем към бизнеса. Кои са те - ефективни играчи на икономическия пазар? Това са хората, които в ключови, решаващи моменти се ръководят едновременно еднакво успешно от два инструмента – и желязната логика, и интуицията! Но рационалното мислене не винаги е ефективно.

Ярък пример за такова спонтанно интуитивно решение може да се счита за задачата на Хенри Форд да монтира осемнадесетцилиндров двигател в един блок. В продължение на една година експерти доказаха на Ford, че това е научна фантастика и че задачата е непосилна. Но Форд беше непреклонен в решението на проблема. В резултат на това светът получи отлична кола.

Заслужава внимание и прозрението на Стив Джобс, което по принцип не беше подкрепено с рационални доказателства. Почти две дузини компании с персонал от отлични анализатори и експерти се опитаха да го докажат, че греши. Вярно е, че по това време никой не се нуждаеше от персонален компютър. И все още не е намерено рационално обяснение за това, че персоналните компютри започнаха да се купуват в невероятни количества... Н. Но фактът си остава факт.

Човек има конвенционално два инструмента за разбиране на реалността - „дясно полукълбо“ и „ляво полукълбо“ мислене, логическо и интуитивно съзнание. И един хармонично развит човек трябва майсторски да владее това богатство в целия му обем, сила и красота, разбирайки, че всичко живо е едно!

КАНЕМАН, ДАНИЕЛ(Канеман, Даниел) (р. Тел Авив 1934 г.) - израелско-американски психолог, един от основателите на психологическата (поведенческа) икономическа теория, лауреат на Нобелова награда за икономика за 2002 г. „за използването на психологически методи в икономическата наука, особено в изследванията формиране на преценки и вземане на решения в условия на несигурност” (съвместно с В. Смит).

Животът на Д. Канеман ясно демонстрира космополитизма на съвременните учени. След като започва обучението си в Еврейския университет в Йерусалим (1954 г. - бакалавърска степен по психология и математика), Канеман го завършва в Калифорнийския университет Бъркли (1961 г. - докторска степен по психология). През следващите 17 години той преподава в Еврейския университет в Йерусалим, съчетавайки това с работа в редица университети в САЩ и Европа (Кеймбридж, Харвард, Бъркли). От края на 70-те години Канеман временно се оттегля от работа в Израел, участвайки в съвместни научни проекти с американски и канадски учени в изследователски центрове в тези страни. От 1993 г. работи като професор в Принстънския университет в САЩ, а от 2000 г. отново преподава в Еврейския университет в Йерусалим.

Въпреки че Д. Канеман е психолог по образование и професия, присъжда му наградата. Работата на А. Нобел по икономика през 2002 г. беше приветствана от икономисти, които признават голямото значение на трудовете му за икономическата наука. Канеман става първият израелец и вторият "неикономист" (след математика Джон Наш), който печели Нобеловата награда за икономика.

Основният обект на изследванията на Канеман са механизмите за вземане на човешки решения в ситуации на несигурност. Той доказа, че решенията, които хората вземат, се отклоняват значително от това, което е предписано от стандартния икономически модел на homo oeconomicus. Моделът на „хомо икономикус“ беше критикуван преди Канеман (може да си спомним например нобеловите лауреати Хърбърт Саймън и Морис Але), но той и колегите му първи започнаха систематично да изучават психологията на вземането на решения.

През 1979 г. се появява известната статия Теория на перспективите: анализ на вземането на решения при риск, написана в съавторство от Канеман с професора по психология Амос Тверски (Йерусалимски и Станфордски университети). Авторите на тази статия, която постави основите на така наречената поведенческа икономика, представиха резултатите от огромен брой експерименти, в които хората бяха помолени да избират между различни алтернативи. Тези експерименти доказаха, че хората не могат да оценят рационално големината на очакваните ползи или загуби, нито тяхната вероятност.

Първо, беше установено, че хората реагират по различен начин на еквивалентни (по отношение на печалба-загуба) ситуации в зависимост от това дали губят или печелят. Това явление се нарича асиметричен отговор на промени в благосъстоянието. Човек се страхува от загуба, т.е. неговите чувства от загуби и печалби са асиметрични: степента на удовлетворение, което човек получава от придобиването например на 100 долара, е много по-ниска от степента на разочарование от загубата на същата сума. Следователно хората са готови да поемат рискове, за да избегнат загуби, но не са склонни да рискуват, за да получат ползи. Второ, експериментите показват, че хората са склонни да правят грешки, когато оценяват вероятността: те подценяват вероятността за събития, които е най-вероятно да се случат, и надценяват вероятността за събития, които е много по-малко вероятно да се случат. Учените са открили интересна закономерност - дори студентите по математика, които познават добре теорията на вероятностите, не използват знанията си в реални житейски ситуации, а изхождат от своите стереотипи, предразсъдъци и емоции.

Вместо теории за вземане на решения, основани на теория на вероятностите, Д. Канеман и А. Тверски предложиха нова теория - теория на перспективата(теория на перспективата). Според тази теория нормалният човек не е в състояние правилно да оцени бъдещите ползи в абсолютни стойности; всъщност той ги оценява в сравнение с някакъв общоприет стандарт, опитвайки се преди всичко да избегне влошаване на положението си. С помощта на теорията на перспективите е възможно да се обяснят много ирационални действия на хората, които не могат да бъдат обяснени от гледна точка на „икономическия хомо“.

Разбира се, това се дължи не само на Канеман, голям привърженик на научното съавторство. По време на церемонията по награждаването той откровено призна, че честта да бъде удостоен с Нобелова награда рядко отразява приноса към науката на един човек. „Това е особено вярно в моя случай, тъй като получих награда за работата, която свърших преди много години с моя близък приятел и колега Амос Тверски, който почина през 1996 г. Мисълта за отсъствието му в този ден ме натъжава много“, каза Канеман.

Интересно е да се отбележи, че американският икономист Върнън Смит, който получава Нобелова награда за икономика едновременно с Канеман, е негов постоянен противник, като твърди, че експерименталното тестване като цяло потвърждава (а не опровергава) принципите на рационалното поведение, познати на икономисти. В решението на Нобеловия комитет да раздели по равно наградата по икономика за 2002 г. между критик и защитник на модела на рационалния „хомо икономикус“ се забелязва не само академична обективност, но и своеобразна ирония над ситуацията в съвременната икономическа наука, където противоположните подходи са приблизително еднакво популярни.

Сборник: Тверски А., Канеман Д. Преценка при несигурност: Евристика и пристрастия, 1974; Канеман Д., Тверски А. Теория на перспективите: Анализ на решенията под риск, 1979; Тверски А., Канеман Д. Рамкирането на решенията и психологията на избора, 1981; Канеман Д., Тверски А. Психологията на предпочитанията, 1982; Канеман Д., Милър Д.Т. Теория на нормите: Сравняване на реалността с нейните алтернативи, 1986; Канеман Д. Експериментална икономика: Психологическа перспектива, 1987; Тверски А., Канеман Д. Напредък в Теория на перспективите: Кумулативно представяне на несигурността, 1992; Канеман Д., Вакер П., Сарин Р. Обратно към Бентам? Изследвания на опитен помощник, 1997.

Наталия Латова